“中國注定會與世界同步,這樣的做法在將來可能沒有必要。”ARC產品行銷經理Dan Davis認為,“但現在,在中國的銷售模式必須稍有不同。”與在中國進行IP銷售的其它成員相比,ARC相對而言是一個新入者。

事實上,積極的亞洲市場戰略已經為ARC帶來了豐厚的收益。去年上半年,ARC在亞洲的收益創記錄地突破該公司全球銷售額的30%,而2005年同期這個數字還不到5%。

但是ARC在中國還不是一個大的玩家。為了推動在中國的發展,ARC正在向無晶圓廠設計公司提供一個合作機會,使其可以在上海中芯國際集成電路制造有限公司制造最新發布的ARC Player平臺。設計公司可以在產品投產后再交付版稅。但是這些芯片只能在中國銷售,而且非中國大陸公司不得參與該項目。

“這個模式花費了我們大量的時間,好在它已經獲得了非常積極的反響。”Davis表示,“在某些時刻,總得有人率先提出更適合中國國情的模式,并使之真正執行起來。”

ARC開創了建立中國特殊商業模式的先河,其競爭對手們對此嗤之以鼻,認為這不過是初生牛犢的嘩眾取寵之舉。ARM是IP內核供應商中最具實力的公司,在中國已經進行了大約30項授權,該公司表示,目前還沒有任何意向改變對預付許可費用的要求。一般而言,單一許可項目的預付費就可能達數十萬美元。

“許可費并不是唯一障礙,所以只是單純取消許可費并不會起到什么作用。”ARM中國公司總裁譚軍指出,“幾年前,大部分中國IC公司都有政府支持,而今天,無晶圓廠大多獲得了風險投資。今天最為關鍵的問題是上市時間和風險,我們可以幫助客戶以更低的風險進入市場。”

通常,人們總認為中國一直不愿意為IP支付高額費用,或者是根本不愿意支付任何費用。不久以前,也常常聽到中國設計人員抱怨說,IP許可費應該取消,IP供應商應該同其中國客戶分攤設計項目風險。“但是現在,縮短從設計到量產的時間更重要,”譚軍認為,“所以他們樂意預先支付IP許可費。”

圖:中國芯片需求遠遠超出本土產能

但即使只是幾十萬的許可費,都可能超出中國絕大部分IC設計公司的預算,尤其是如果他們正同時尋求獲得多個模塊的使用許可時情況會更糟,無晶圓半導體協會(FSA)亞太區總監王智立透露。

對IP供應商來說,可以將要求部分預付現金的常規做法看成是一種表現良好的“過濾器”。“我當然想要一個免費內核,”多媒體新創企業上海杰得微電子總裁兼CEO歐陽合說,“但是對于那些可以支付預付費的客戶,IP供應商認為他們更正規。”

精明的中國公司懂得IP并不是一件孤立的產品,而是屬于包括工具和技術支持等一攬子服務中的一部分,而這些服務對較為年輕的中國公司來說可能更為重要。許多IP供應商把技術支持費用預先打進了總的預付許可費中。甚至連ARC為了保險起見,也要求中國用戶為技術支持提前支付一筆未曾披露的費用。

考慮到ARC剛剛推出這種模式,而且還沒有公開哪家公司采納了新模式,所以現在談論新方法能否成功還為時尚早。不過無論是好是壞,只要能帶來更多銷售額,一些公司就會非常樂意調整其在華商業模式。

一些IP供應商允許中國客戶基于不同階段分期付款,例如開始出樣或實現量產等。他們樂意向有政府支持的IC設計中心出讓IP許可,以便使這些小公司能夠以無成本或低成本接觸到IP。不過,這種做法到底對新創公司有多少價值爭議頗大,因為政府支持常常是有限的。

一年多前,作為一個提高IP使用率大型項目的一部分,ARM公司允許其部分產品在中國被下載。大約100家公司和機構抓住了這個機會,但僅有20家左右是認真介入,譚軍透露,而隨后ARM公司的支持也就只限于這20多家企業。

Tensilica公司2005年在中國開設了辦事處,但不久前才透露它在中國大陸獲得的首個民間設計定單。北京新岸線軟件科技有限公司將利用Tensilica的Xtensa可配置處理器,開發一種面向中國手機移動電視的數字基帶DSP。可配置內核的使用在中國并不普遍,所以一家公司樂意進行嘗試并對其進行優化,或許還可能引入自定義的指令集,這無疑是一個積極跡象。“那些認識到可配置所帶來價值的客戶,將樂意按國際市場價格支付IP許可費。”Tensilica行銷副總裁Steve Roddy表示。

Roddy透露,Tensilica公司有些內核對單一項目的許可費低至75,000美元。在一個微米開發項目中,僅掩膜費用就需要50萬美元,與它們相比,這樣的許可費比例非常合適。

EDA行業的IP保護還長路漫漫

在中國,還有一個需要靈活解決方案來破解IP困境的行業,即EDA。“目前50%以上的Cadence軟件仍是盜版,所以我們還有很長的路要走。”Cadence公司亞太區總裁居龍表示。

EDA公司一直試圖通過購買中國公司的股份,以及向政府支持的IC設計中心提供低成本版本軟件,來提高EDA工具的正版使用率。一些傳言似乎在暗示,EDA供應商的定價正在變得越來越靈活。但居龍表示,Cadence不打算因為某家中國公司而“壞了規矩”。

MIPS技術公司的行銷副總裁Jack Browne同意居龍的看法,他指出:“如果我們開始在某個地區議價,那么世界其它地區的客戶都會希望這樣做。”

作者:柯德林