(作者:陳路)

現代電子產品不斷縮短的壽命周期帶來的產品上市周期壓力,迫使越來越多的中國系統制造商必須盡可能地壓縮產品的設計周期,這使得它們不得不尋求直接從芯片供應商或分銷商處得到產品的全套軟硬件設計方案。順應這一市場需求大趨勢,芯片供應商在推廣一款芯片時,往往會預先針對一些典型應用推出相應的參考設計方案；而分銷商也把參考設計方案作為其"一站式服務"的一個重要組成部分。這種芯片雙軌銷售制度的優點是為中國制造商提供了多一種選擇,但也帶來了應該選擇誰的難題。不少中國制造商覺得芯片供應商的技術實力較強,因此常常傾向于選擇芯片供應商的參考設計方案；但也有一些中國制造商認為芯片供應商的參考設計方案不如分銷商的實用和經濟。

為了幫助中國系統制造商對這一問題有一個系統和全面的認識,本刊特別采訪了科匯盈豐(INSIGHT Memec)中國區經理林志明(John LAM),并在此與廣大讀者一起分享他對這一問題的獨到見解和盈豐未來的技術支持方向。

Q1:現在中國系統制造商對分銷商主要的技術支持要求是什么? 和前幾年相比,有什么不同？

A1: 系統制造商們總是以提供價格更低,性能更高,更有競爭力的產品為目標。事實上,半導體器件的價格在過去幾年內下降了很多,現在系統制造商們能以更低價格使用到更高性能的元件。但即使在這種有利的情況下,他們還是不得不面對一項很大的挑戰,那就是讓產品盡快上市。

面對上市時間這一嚴峻的挑戰,系統供應商們不得不在很短時間內,掌握越來越復雜的元器件應用知識。這時他們往往會求助于分銷商,而系統制造商們始終會有這一方面的需求。他們需要的不盡相同,可能是介紹新產品,也可能是完整的設計解決方案。幸運的是,盈豐與一些主要的系統制造商們建立了相互信任的良好關系。這些主要系統制造商有時在新系統的初級開發階段就會要求盈豐參與。某些情況下,盈豐還會邀請元件供應商來協助進行一些深入的應用設計。

Q2:貴公司現可為中國客戶提供哪些技術支持服務? 你的重點或競爭優勢主要體現在哪些地方？

A2: 在中國市場的激烈競爭中,科匯盈豐最重要的優勢就是技術支持。我們大多數的產品線都是特殊應用半導體產品(ASSP),使用這些產品需要大量的設計工作。科匯盈豐擁有一支相當規模的現場應用工程師隊伍,能為客戶提供從新產品推廣到完成設計解決方案在內的全方位優質服務。

由于現在設備類的產品越來越復雜,很少有用一種ASSP就可以完成整個產品設計的情況。相反,一個完整的產品設計需要不同類型的ASSP,因此也需要不同的應用設計技巧。科匯盈豐的現場應用工程師們接受過這些方面的良好培訓,能為客戶提供有力的支持。

Q3:現在芯片供應商也在越來越多地為其大客戶提供參考設計方案、全套解決方案和技術支持,你認為分銷商提供的技術支持和參考解決方案與它相比有哪些優點或不足？芯片供應商這么做對分銷商的業務有何影響？未來的發展趨勢又將如何？

A3:科匯盈豐的很多供應商都為客戶提供評估板和演示板形式的"參考設計"。應當看到,評估板和演示板實際上只能達到某些方面的目標。通常,評估板可以為客戶提供一條評估和證實芯片總體性能的途徑；此外,演示板也可以展示某種特定應用或某個完整的產品設計的部分功能。因此,很明顯客戶僅僅使用評估或演示板,是無法完成他們想要的產品設計的。而且由于不同客戶所想要的性能和要求都不同,供應商們無法按照每個客戶的要求提供完整的產品參考設計。

參考設計只是幫助客戶完成產品設計的方法之一。如果客戶需要,盈豐公司甚至還能根據他們的要求,為他們度身定制參考設計。另一方面,如果客戶需要的是技術支持,盈豐能提供各種必要的支持,來幫助客戶完成產品設計,就象我在回答問題二中所講述過的一樣。在需要某種先進的應用技術時,盈豐甚至還會邀請供應商的工程師來與客戶合作。現在,供應商和分銷商們都通力合作,以幫助客戶盡快將產品推向市場。

Q4:貴公司的技術支持服務覆蓋全中國嗎？如是,你主要通過什么手段實現這一點？如不是,你目前的技術支持范圍有多大？你準備何時把這一范圍擴大到全中國?

A4: 中國地理幅員遼闊,我們不可能在中國每一個大城市都設立辦事處,這不太切合實際。為了讓我們提供的服務能滿足這一市場的需要,盈豐在中國包括香港在內的主要城市中,設立了九家辦事處,每家辦事處各負責某一地區,讓九家辦事處覆蓋了中國大部分擁有電子產業的城市。此外,盈豐還通過其網站為客戶提供許多有用的幫助,如定購芯片樣品,下載數據手冊和應用框圖,以及聯絡盈豐尋求技術支持等。在互聯網如此普及的今天,盈豐的網站能讓我們聯絡到中國幾乎每一個角落的客戶。

Q5:你在提供技術支持時的市場拓展策略是什么? 你會為大小公司提供同樣的技術支持服務嗎？在市場需求與現有人力資源有矛盾時,你會優先照顧大公司嗎？如不是,你如何解決這一矛盾？

A5: 正如問題二中所談及的,我們的大多數產品線均為需要進行大量設計工作的ASSP產品。要推廣我們的產品,為客戶提供技術支持是絕對必要的。可惜,盡管盈豐的現場應用工程師隊伍規模不小,但在向中國的所有客戶提供支持方面還是感到力有不足。事實上,沒有誰能滿足所有人的需要。因此,我們必須確定支持的優先級,使我們能在滿足客戶和我們自身需要間取得平衡。

Q6:你現在可為中國客戶提供哪些主要應用設計方案？你的方案有哪些主要特點？你能與競爭對手或芯片供應商的方案做一個比較嗎？

A6:盈豐與科匯旗下另一家名為Memec Design的公司一直密切合作。Memec Design是一家既向Memec旗下各公司,也向外來客戶提供支持的設計公司。盈豐與Memec Design合作,推出了許多整套"交鑰匙"(turn-key)解決方案和參考設計,幫助客戶縮短從產品設計到最終投產所花費的時間。

Memec Design根據客戶提出的要求和指標,完成過多個"交鑰匙"解決方案和參考設計,包括數字音/視頻、工業和通信產品:DVB-C、DVB-S、DVD、MP3播放器、電池充電器、電表、安全系統、USB2.0閃存驅動器(flash drives)和讀卡器、POS終端和E1數字中繼模塊等等。在打造這些"交鑰匙"解決方案和參考設計的過程中,我們獲得了來自供應商的多方支持。有些時候,這些設計方案不僅僅提供給中國地區盈豐的客戶,我們的供應商還會用這些設計解決方案來幫助他們在世界其它地區的客戶。